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¿Sabes como establecer los precios en tu empresa?

Como empresa de servicio, es mucho más complicado establecer precios que con las empresas detallistas; aún así el precio se obtiene de la misma forma: costos más gastos de operación más utilidad deseada.

La mayor dificultad radica en que en una empresa de servicios es más difícil estimar los costos en los que se incurre así como también la comparación con la competencia.

Uno de los problemas más comunes de las MiPymes que se dedican a servicios se equivocan al analizar los costos incurridos por cada servicio prestado y por lo tanto se equivocan al poner un precio al servicio para que éste sea redituable.

Lo más común es que se puede obtener utilidad en ciertos servicios y estar perdiendo dinero en otros, sin saber a exactitud cuál es cuál... Por medio del análisis de costos asociados al servicio podremos establecer precios para maximizar utilidades y eliminar de nuestra cartera los servicios no rentables.

El costo de producir cualquier servicio esta compuesto de tres partes:

   1. Materiales
   2. Mano de obra
   3. Gastos Generales (GG)

1. Materiales:

Se refiere al costo de los materiales utilizados directamente en el producto final, como los CD's, por otra parte los insumos como lo son papel para las manos son parte de los gastos generales, no de materiales. El costo de los materiales debe ser determinado y actualizado frecuentemente. Se debe usar una lista de costos para preparar una propuesta o cotizar un trabajo. Si existen costos de envío, manejo y resguardo de materiales, estos se deben incluir en el costo total de materiales.

2. Mano de obra:

Es el costo del trabajo aplicado directamente a un servicio, como el trabajo de un programador. El trabajo no aplicado directamente al servicio, como limpiar, es un gasto general. Los costos de mano de obra se calculan al multiplicar el costo de la mano de obra por hora, por el número de horas requeridas para completar el trabajo. El uso de tarjetas de tiempo y un reloj determinan el número de horas trabajadas en cada servicio. Recuerda incluir no solo la cantidad pagada directamente a tus trabajadores sino también los beneficios adicionales. Estos incluyen el seguro social, compensación al trabajador y cualquier otro beneficio tal como seguro y ahorro para el retiro.

Ejemplo:

Costo de mano de obra por hora
Salario por hora =     $150.00/HR
Beneficios adicionales =     $45.00/HR (o 30%)*
Costos totales =     $195.00/HR

*30% es un porcentaje común para los beneficios adicionales.

3. Gastos Generales:

En éste punto se incluyen todos los costos que no sean mano de obra directa y materiales.

Los gastos generales son el costo indirecto del servicio. Usualmente existe personal en la compañía que realiza servicios de soporte los cuales no son cargados a la mano de obra directa pero que deben ser incluidos como un costo. Algunos ejemplos de este tipo de servicios son trabajo de oficina, de nomina, legales, conserjería y proveeduría. Los seguros, contabilidad, depreciación, renta, impuestos, artículos de oficina, pago de servicios (agua, luz, teléfono) y transporte son considerados también como parte de los gastos generales.

Una cantidad razonable de los gatos generales debe ser prorrateada entre la totalidad de los servicios desempeñados. El prorrateo de los gastos generales puede ser expresado como un porcentaje o una tarifa por hora.

En muchos negocios, el equipo más costoso es utilizado por los empleados más bien remunerados; es por esto que, los gastos generales están más estrechamente relacionados con el costo de mano de obra que con las horas trabajadas. En esta situación, los gastos generales son prorrateados en relación al costo de la mano de obra directa y expresada como porcentaje:

Prorrateo de GG = Total de GG/Total de mano de obra directa

Este formato es mas comúnmente utilizado en negocios como vendedores de maquinaria, talleres automotrices y talleres de trabajo por pedido. Cuando existe una diferencia relativamente pequeña entre los salarios por hora de los empleados o muy poca relación entre la habilidad de los empleados y el equipo utilizado, se usa la siguiente formula:

Prorrateo de GG = Total de GG/Total de horas de mano de obra directa

Los siguientes ejemplos muestran los dos tipos de cálculos para prorratear los gastos generales:

EJEMPLO 1

Calculo del porcentaje de prorrateo de gastos generales

% de GG = total de GG/Total de mano de obra directa

= $40,000.00/$50,000.00 = 0.8 o 80%

Gastos generales (en hrs.) = total de GG/ Total de horas de mano de obra directa

=$40,000.00/4,000 Horas = $10.00 por hora de mano de obra directa.

Para determinar los Gastos Generales es importante no depender de los costos del año pasado, sino mantener los cargos revisados para que reflejen los costos actuales, incluyendo la inflación y beneficios extras más altos. Es mejor si se proyectan los costos para los próximos seis meses y se incluye un incremento en los salarios así como cualquier otro costo proyectado.

A continuación encontrarás ejemplos del cálculo de costos

Ejemplo 1. Es el combinando de los componentes del costo para determinar el costo total de un trabajo:

Costo total para arreglar la computadora del Sr. Díaz:

Costo del material = Material utilizado + costo de envío

= $180.00 + $150.00

= $330.00

Costo de mano de obra directa = costo por hora de mano de obra directa x horas requeridas

= $150.00/HR x 3 HR

= $450.00

Usaremos los dos casos de Gastos Generales en el ejemplo para calcular el total de gastos generales:

GG1 = Costo de mano de obra directa x porcentaje

= $150.00 x 80%

= $120.00

O

GG2 = HR de mano de obra directa x costo por HR

= 3 HR x $10.00/HR

=$30.00

Vamos a utilizar a continuación el método de porcentaje, se usara la cantidad de $120.00 en lugar de $30.00. El costo total de la reparación se detalla a continuación:

Costo de los materiales (MP)= $330.00

Mano de obra directa (MOD)= $585.00

Gastos generales (GG)= $120.00

COSTO TOTAL = $1,035.00

El calculo de la utilidad se puede realizar de varias maneras. Una de ellas es añadiendo un porcentaje a cada uno de los factores del costo, por ejemplo:
        MP     MOD     GG     Total
Costo         330.00     585.00     120.00     1,035.00
Porcentaje     15%     25%     25%    
Utilidad     49.50     146.25     30.00     225.75

Costo         330.00     585.00     120.00     1,035.00
Utilidad      49.50     146.25      30.00       225.75
Precio         379.50     731.25     150.00     1,255.75

Otra manera es si se decide obtener una utilidad de 20%. Entonces se puede añadir 20% a cada uno de los costos ($1,035.00 de costo mas 20% = $207.00; el precio total es de $1,242.00).

La adquisición de materiales a un costo más bajo de lo normal es causa común para la generación de una mayor utilidad.

Ahora, para realizar el calculo de tus costos y utilidades si ofreces un servicio de consultoría, donde el trabajo de un individuo es el principal insumo, es de alguna u otra manera diferente a ponerle precio a un servicio que utiliza materia prima y mano de obra de otros.

La mayoría de los consultores ponen precio a sus servicios por hora. Si son consultores expertos, cobraran más por su propio tiempo que por usar a consultores más jóvenes y con menos experiencia.

La tarifa varía normalemente dependiendo de la naturaleza de la tarea y la experiencia y habilidad del consultor. Sin embargo es importante que se cobre por un adecuado número de horas. El tiempo de viaje también debe ser incluido en el precio, por lo general los gastos de viaje son un cargo extra.

Algunas veces se le pide al consultor que ponga un precio a sus servicios por contrato. El contrato debe tomar en cuenta el tiempo de servicio, soporte técnico, uso de computadora u otros servicios especiales (como impresiones) y gastos generales (renta, equipo, insumos, gastos de venta y mercadotecnia, seguros y beneficios adicionales).

Veamos un ejemplo de Consultoría

Cargos por servicios en el mes de Agosto

Cargos por servicios profesionales

Consultor Sr.     10 HR     $575.00     $ 5,750.00
Consultor Jr.     15 HR     $235.00     $ 3,525.00
Oficina     7 HR     $118.00     $   826.00
Total         32 HR             $10,101.00

Gatos generales: $103,000 anuales/ 1030 HR por año = $100.00 por hora

$100.00 x 32 HR = $3,200.00

Gastos de viaje:

Tarifa aérea a $2,750.00 x 2 personas = $5,500.00

Gastos diarios a $120.00 x 3 días = $360.00

Total del contrato = $19,161.00

Cuando de vende consultoría y otros servicios profesionales es improbable que se le cobre a los clientes por el 100% del tiempo del tiempo invertido. Es por eso que los trabajos por hora o por contrato sean lo suficientemente substanciales para cubrir los costos durante los periodos de baja demanda.

Es por esto que la mitad del total de horas de trabajo se emplee en calcular los gastos generales. Es recomendable que se consiga contrato a largo plazo o mensualmente cuando sea posible.

Un error común entre los consultores nuevos o sin experiencia es sobreestimar el número de horas o los gastos extras en los que se puede incurrir. Si la política es cobrar solo una tarifa por hora más viáticos, se debe estar seguro que la tarifa cubrirá los requerimientos salariales, los gastos de operación y el porcentaje de utilidad que se desea.

Políticas y estrategias en el establecimiento de precios

La siguiente lista te ayudara a seleccionar las políticas y estrategias en el establecimiento de precios que mejor se adapten a tu negocio, permitiéndote seguir siendo competitivo y proporcionándote las utilidades deseadas.

   1. ¿Estableces los precios a todos sus productos a un nivel que te provea un adecuado margen de ganancia? ¿Si no, por que?
   2. ¿Monitoreas constantemente los costos y modificas los precios para obtener ganancias continuamente, particularmente en periodos de crisis?
   3. Estableces los precios para cubrir los costos variables y fijos?
   4. ¿Es tu meta encontrar la combinación precio-volumen-utilidad que maximice las ganancias?
   5. ¿Cuando estableces una estrategia de precios, tomas en consideración los siguientes factores?:
         a. Canales de distribución
         b. Fuerzas de la competencia o fuerzas legales.
         c. Volumen anual o volumen en el ciclo de vida del producto
         d. Oportunidades para promocionarse en mercados especiales
   6. ¿El precio es congruente con la imagen del producto?
   7. ¿Ya que los consumidores comparan la calidad de productos desconocidos con tu precio, estableces los precios de acuerdo a esto?
   8. ¿Reduces los precios cada vez que el exceso en el volumen resultante de la reducción en los costos fijos que produce las suficientes ganancias para cubrir el aumento en los costos variables ocasionados por el aumento en la producción?
   9. ¿Cuando reduces los precios, tomas en consideración las posibles reacciones de tus competidores?
  10. ¿Deseas que tu empresa sea líder en precios?
  11. Los aumentos iniciales en precios cubren:
         a. ¿gastos de operación, particularmente gastos de venta?
         b. ¿ganancias?
         c. ¿subsecuentes reducciones de precios?
  12. ¿Tu compañía analiza los costos por producto para establecer los precios eficientemente?
  13. ¿Tu compañía practica el alineamiento de precios?
  14. ¿Tu compañía practica el establecimiento de precios por línea de productos?
  15. ¿Para evitar el acecho de la competencia, has intentado ofrecer otra clase de servicios extra, otorgar garantías o pagar los gastos de transportación en lugar de bajar los precios?
  16. ¿Te haz dado cuenta que las instalaciones tienen ciertos costos inclusive si no se les da uso?

Utiliza una hoja en blanco para apuntar las preguntas que hagan referencia específica o sean de especial interés para las estructuras de precios en tu negocio.

Aunque el establecimiento de precios en tus productos y servicios, recuerda que es el cliente quien decide si está dispuesto a pagar el precio establecido para tu producto y que tus competidores influenciarán las decisiones de compra de los futuros clientes. Es recomendable que realices inicialmente una investigación extensiva sobre tu industria o tipo de negocio, los productos y servicios que ofreces, el mercado meta y los competidores.

Esta publicación fué diseñada para fungir solamente como una guía, acércate a las instituciones privadas y gubernamentales que tengas a la mano para documentarte a profundidad al respecto.

Recuerda que el saber cuál de los componentes del precio es el más importante es difícil y gran parte de la clave del éxito es contar con buenos procedimientos internos, una buena estrategia y políticas establecidas, monitorear constantemente los precios y los costos operativos para obtener una utilidad es importante que incluso las reducciones de precio se proyecten con anticipación y se incluyan en el precio inicial para poder obtener la ganancia proyectada.

Para crear la imagen de su negocio y mantenerla es crucial conservar a la clientela y que la estructura y políticas de precios sean un componente importante de esa imagen.

Fuente: InfomiPyme


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